A evolução das estratégias de marketing levou agências e profissionais da área a direcionarem melhor suas ações, considerando o público-alvo e segmento. Quando se trata de design para B2B e B2C, muitas pessoas ainda traçam objetivos e abordagens diversas, mas sabia que a abordagem deve ser a mesma?
Pense no seguinte: negócios devem sempre oferecer aos consumidores uma experiência incrível, certo? E isso vale para todos os setores, já que as pessoas buscam sempre um atendimento excelente, produtos e serviços de qualidade, além de uma marca que seja coerente com seus valores e objetivos.
A necessidade de se sentir vivo, de ser valorizado e de receber atenção vale para todos os consumidores, sendo B2B ou B2C. Entretanto, muitos negócios B2B ainda acreditam que essa coisa de design não é pra eles. Que design é coisa de B2C, de quem vende produtos legais e empolgantes e não que seja uma estratégia que faz parte do seu negócio, independentemente de qual público ele atende.
Para te ajudar a entender isso, a seguir, conheça melhor os conceitos de B2B e B2C e como o design pode ser utilizado para melhorar esses negócios!
B2B e B2C: o que são e por que necessitam de um bom design
Os termos B2B e B2C estão presentes em diversas estratégias de marketing. Eles derivam de siglas em inglês, que definem o tipo de cliente da empresa. Olha só:
B2B (Business to Business): são as empresas que vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas. Estas operações demandam maior tempo e, geralmente, são comercializados grandes volumes de cada vez, exigindo grande preocupação com qualidade, prazo de entrega e garantias.
Exemplos de empresas B2B são as que comercializam insumos de papelaria para escritórios. Ou, ainda, as que fornecem equipamento hospitalar ou as agências de marketing. Toda empresa que presta um serviço ou vende um produto para outra se enquadra na categoria B2B.
Os clientes B2B costumam ser fiéis e fazer pedidos periódicos, então, em geral, as relações são de longo prazo, com consumidores recorrentes.
B2C (Business to Consumer): trata-se de empresas que vendem produtos ou prestam serviços para o consumidor final. O B2C é voltado às massas e inclui estabelecimentos do nosso dia a dia, tais como lojas, restaurantes, mercados, farmácias, padarias, cabeleireiros, etc. O e-commerce varejista também entra nessa categoria, assim como a prestação de serviços para pessoa física.
Numa análise de público e volume de vendas, podemos dizer o seguinte:
B2C: como oferece maior volume de operações, este mercado é bastante heterogêneo e muito disperso. Há muitas vendas individuais para diferentes pessoas, com ticket médio baixo. O lucro vem do volume das vendas e não das vendas individuais.
B2B: o público é composto por empresas de um nicho específico, normalmente. Por isso, é mais segmentado e seleto. As vendas podem ser realizadas com aprovação de cadastro, análise de crédito e faturamento. Com alto ticket médio, cada venda representa grande diferença no lucro da empresa. O lucro vem de boas vendas individuais e não da quantidade de operações mensais.
Aqui, a diferença essencial entre ambos está relacionada à oferta. Há muitas empresas de um único produto no mercado B2C, mas isso acontece menos no B2B, reparou?
Se existem 50 empresas de software de marketing no Brasil e apenas cinco delas se destacam em market share, elas dominam o mercado. Já no B2C, são poucos os segmentos que têm líderes absolutos dominando o mercado e normalmente se tratam de serviços essenciais (banco, posto de gasolina ou distribuição de gás).
Quando se trata de bens de consumo, por exemplo, há uma grande oferta de marcas para cada produto. A venda acontece em menor volume no B2C (o consumidor final tende a consumir uma unidade ou poucas unidades), ao passo que uma compra no B2B acontece em grandes volumes.
Embora ambos os negócios tenham públicos diferentes, percebe que eles têm o foco em oferecer o melhor atendimento possível, alta qualidade de produtos e serviços e fidelizar o cliente?
Há, inclusive, empresas que se encaixam nas categorias B2B e B2C, com públicos diferentes, mas o design não muda. Um exemplo são as redes varejistas de moda, que podem vender diretamente para os clientes finais da marca na loja e manter uma operação dedicada à distribuição para revendedores.
Design B2B e B2C não devem ser diferentes: entenda o porquê
Os públicos que compõem a base de compra de B2B e B2C são diferentes, é verdade. Entretanto, como dissemos acima, eles têm o mesmo objetivo: receber um bom atendimento, excelentes produtos e serviços e conquistar bom relacionamento com a empresa vendedora.
Você provavelmente já ouviu frases de empresas que atuam B2B dizendo:
“Isso é bom para a marca X, que vende produtos aos consumidores. Somos uma marca B2B.”
“É muito criativo para nós; somos uma marca B2B.”
“O que vendemos não é empolgante, pois vendemos para outras empresas, não precisamos de investimento em design”
Mas será que esses empreendedores estão corretos em suas abordagens? Eles vendem para robôs, máquinas ou pessoas que não se importam com o que compram ou para pessoas que assim como eu e você também tem seus processos de tomada de decisão, avaliação e critérios na hora de escolher uma marca?
Se você não está motivado com seu produto ou negócio, como espera que as pessoas gostem deles? Independentemente do que você faça – ou para quem faça – é preciso levar paixão à marca. E isso é também papel do design, que expressa valores, diferenciais e posicionamento que indicam ao mercado a personalidade e estilo da sua marca, além das razões para escolher o seu negócio.
Para te ajudar neste momento, vale a pena avaliar a razão de existir do negócio. Além de fazer dinheiro, há algo mais profundo ali, não?
Crença de que pode fazer melhor, mais barato, com maior velocidade e outros tantos motivos fazem com que uma marca exista. Entretanto, para diferenciá-la em relação à concorrência, um bom design ajuda – e muito!
De forma resumida, o que queremos dizer é o seguinte:
Negócios B2B são feitos de pessoas, vendendo para pessoas.
Negócios B2C são feitos de pessoas, vendendo para pessoas.
É comum que, ainda hoje, exista a crença de que B2B significa tratar as pessoas de maneira diferente.
Pense no seguinte:
Você é um comprador da empresa X de iluminação e foram exibidos dois sites de duas empresas que ofereciam a mesma solução. Elas vendem soluções parecidas para a iluminação de ambientes internos e externos, mas uma tinha um site desatualizado e nada atraente, enquanto a outra era envolvente, moderna e fácil de usar. Você provavelmente compraria da segunda, né?
O design B2B não é diferente do B2C porque as necessidades e desejos das pessoas são tão grandes que, muitas vezes, o cliente paga mais que o estimado porque se sentiu inspirado ou motivado por algum ponto no design da marca. Aquilo fez com que ele se sentisse especial, o cativou.
Bom design, boa experiência para o usuário e ações de branding vendem produtos e criam fidelidade a uma marca. Para que sua marca tenha sucesso, recomendamos que, o quanto antes, você mude a desculpa de B2B e enxergue este segmento como qualquer outro que trabalha com pessoas, sonhos, necessidades e expectativas.
A Agência LINA trabalha com branding, design para empresas B2B e B2C e pode te ajudar a identificar o melhor posicionamento para o seu negócio. Conheça os nossos projetos!
